تكلفة إقتناء عميل جديد

“هو المشتري الذي يكرر شراءه للمنتج أو الخدمة كلما إحتاج له من نفس المنظمة”.

يحتاج لدخول عميل جديد لمنظمة الأعمال إلى جهود ونشاطات مقنعة لإقناع المستهلك بالمنفعة المتحققة من منتج المنظمة وخدماتها.

لذلك، تسعى المنظمة إلى بذل تلك الجهود والتي تكون ذو قيمة مالية مكلفة، منها:

• الوصول للجودة المطلوبة للمنتج.
• تطوير وتحسين المنتج وإستعمالاته.
• توظيف مسوقين أكفاء.
• توظيف مندوبين أكفاء.
• تدريب الموظفين وإعداد البرامج التدريبية.
• تقديم خدمات مابعد البيع.
• الاهتمام بقنوات التوزيع.
• طريقة العرض للمنتج.
• إنشاء ادارة علاقات خاصة بالعملاء.

وغيرها من النشاطات التي تتطلب موارد مالية، وهذه الموارد المالية ليست بالضرورة تكون جميعها مضافة للتكاليف التشغيلية للمنتج، فقد تحتاج إلى “طريقة تقديم المنتج” تكون مكلفة بعض الشئ، ولا تستطيع المنظمة رفع “سعر المنتج” نظراً للمنافسة الشديدة في السوق، وإنما للمحافظة على “الحصة السوقية” فقط.

وهذا يؤكد التكلفة المضافة لدخول عميل جديد للمنظمة.

“المبالغ التي تنفقها منظمة الاعمال لإضافة عميل جديد”.

العميل كما عرفناه سابقاً، أنه من “يكرر الشراء“، ويعتبر حسب هذا التعريف أنه مركز قوة شرائية للمنظمة، وأحد دعائم استمراريتها.

فالمنظمة بدون عملاء إنما تبحث عن “مستهلكين” مجهولين، يصعب عليها وضع الدراسات الدقيقة في بحوثها التسويقية بسبب عمومية البحث التسويقي.

فعندما تضيف المنظمة عميلاً جديداً، إنما هي تضيف قوة شرائية جديدة، تضمن من خلاله إستمرارها في السوق.

إذاً، كلما أضافت المنظمة عميلاً جديداً، كلما أضافة قوة شرائية جديدة لها، وهذه الإضافة تحتاج الى تكلفة لإقتناء ذلك العميل.

عندما تكسب عميلاً جديداً، تكسب حقيقةً مجموعة من “العملاء المحتملين”، حيث أثبتت الدراسات أن العميل ذو:

• “التجربة الإيجابية” الجديد للمنتج يكوّن “سمعة طيبة” لمنتجك، يخبر بها مجموعة تصل إلى ٩ عملاء آخرين.
• “التجربة السيئة” الجديد للمنتج يكوّن “سمعة سيئة” لمنتجك، يخبر بها مجموعة تصل إلى ١٤ عميل آخرين.

بالتوفيق ،،،